2024年4月18日，由中国房地产业协会主办，金地管理及中国房地产业协会代建分会承办的“首届中国房地产代建峰会”在深圳隆重召开。金地管理总经理蔡戈鸣先生出席本次峰会——“标杆代建企业实践经验分享”环节，并作《价值代建之道的金地实践》主题演讲。

◎金地管理总经理蔡戈鸣出席首届中国房地产代建峰会

◎首届中国房地产代建峰会现场

会上，蔡总围绕金地管理如何践行价值代建之道展开了分享。首先，分析了代建业务四类主要客户的代建价值需求，并介绍了金地管理面对不同客户的代建价值解决方案及实际案例；随后提出了价值代建的核心能力模型——“代建三力”模型，并展示了金地管理在“代建三力”建设方面取得的成果；最后，分享了金地管理评估代建服务质量的关键指标，供代建行业同仁参考。

◎《价值代建之道的金地实践》目录

但不同类型的客户亦有其差异化需求。国资类客户更加注重项目的安全性、合规性以及资产的保值增值；中小房企则更侧重于开发效率和融资协助；对于金融机构而言，资金的安全性和投资回报是其首要考虑因素；而商办及产业方则更加关注项目的空间布局、功能性以及性价比。

◎代建价值的客户需求分析

此外，从情绪价值需求的角度来看，蔡总通过“四个心”总结道，国资方要的是安心，中小房企缺的是信心，金融机构求的是放心，而商办产业方图的是省心。所以，如何满足不同类型客户对代建服务的差异化价值需求，是代建企业需要面对的非标化管理课题。

◎代建企业需要面对的非标化管理课题

金地管理通过适配性服务来提供差异化的代建价值解决方案，以满足不同客户群体的差异化需求：我们为国资方提供安全合规解决方案，为中小房企提供经营创效解决方案，为金融机构提供资金安全和收益解决方案，为商办产业方提供定制化服务方案。

◎金地管理通过适配性的服务提供差异化的代建价值解决方案

针对国资类项目，蔡总指出，金地管理首先会确保审批流程的完整性和合规性，同时注重项目管理过程的管理留痕，以增强透明度和可追溯性。在招投标环节，坚持合规性和透明度，确保招采过程公正、公开。此外，会严格控制项目成本，确保不超概算。为了进一步提升项目管理的严谨性，定期开展财务和合规性审计，以便及时发现并解决潜在问题。

◎国资类项目管理重要关注点

在金地管理的国资类项目中，安置房、学校以及各类市政和公建项目是最为常见的类型。近年来，由于城投公司托底拿地，其住宅项目的开发也存在一定的代建需求。

◎国资类代建项目部分案例

中小房企类委托方更关注显性价值创造，对代建方要求极高，所以面对这类委托方，蔡总表示，最为重要的是：在项目前期阶段便要通过精准的市场定位策划和方案细致推敲，充分挖掘项目货值和利润空间；项目开工之后，则要通过精细化管理有效降低无效成本，并提升项目整体开发效率。

◎中小房企类项目全价值链管理流程

西安港务区项目代表了我们在中小房企类项目代建领域的一个成功案例。该项目以第四代住宅理念作为设计核心，创新性地在当地引入了6米高的“空中绿院”以及270°视野开阔的转角客厅。这些独特的产品亮点赢得了市场的广泛认可，并荣获两项国际设计大奖。此外，凭借金地管理优秀的操盘能力，项目销售价格较竞品高出15%，且月均去化达到70套以上，成为当地量价双赢的标杆项目。

◎西安港务区项目：以产品和经营力应对市场挑战

纾困项目通常较为复杂，主要分为三种模式，不同模式下代建方的职责和工作重心有所不同。蔡总指出，项目梳理阶段的关键在于准确识别项目难点，并制定出能够平衡各方利益的解决方案；而在项目托管模式中，代建方需扮演资方代表的角色，对原有的操盘方进行有效监督和指导；若代建方接替原操盘团队，启动代建模式，则需迅速采取措施以恢复生产和销售，同时开展系统性的风险评估和问题销项，以确保代建方品牌能够安全输出。

◎金融机构（纾困类）项目模式

太原某项目是金地管理在纾困代建领域中的一个典型案例。自2022年中期接手该项目以来，我们迅速采取行动，解决了与供应商之间的纠纷和索赔问题，组织并推动了项目的复工复产。此外，通过有效的沟通措施，安抚了近百位已购房小业主，确保其合法权益。在项目重启的过程中，我们对展示区的实景进行了精心优化，并重塑了整个项目的价值体系，从而显著提升了项目的市场竞争力。项目重新入市后，成交均价和月均去化率大幅提升。不仅为委托方实现了资产增值，也获得了地方政府的高度认可。

◎太原某项目：代建助力纾困焕新

由于办公和产业园项目，通常是委托方自建自用，但其往往对空间功能的想象力有限。所以蔡总指出，在承接办公和产业园代建项目时，首先要协助委托方进行全面的需求梳理，确保其对使用需求有系统性的理解，进而对空间布局进行精准规划。在确保满足功能使用和形象定位的基础上，合理的控制成本，以实现经济效益的最大化。针对不同委托方的多样化服务需求，我们也提供包括委托代建、项目管理、专项咨询在内的定制化服务方案。

◎商办（产业方）项目定制化服务

广州新华保险大厦是商办代建项目的典型案例，展现了金地管理在商办代建领域的专业能力。尽管项目在中标前施工图已基本完成，但我们的团队依然通过不懈努力，在多个关键领域实现了项目的优化升级。比如：通过运用BIM技术，成功将标准层走廊的净高从2.5米提升至2.7米，显著提升了空间的舒适度和功能性。此外，在成本节余、工期提效以及品质管控等方面也取得了显著成效。该项目因其出色的工程质量和管理水平，去年被广东省住房和城乡建设厅评选为全省观摩工地，成为行业内学习典范。目前，项目即将完成竣工验收，计划在明年申报中国建筑工程最高荣誉——鲁班奖。

◎广州新华保险大厦项目代建价值创造

蔡总表示，产品是代建服务的终端载体，其重要性不言而喻。在代建领域，得C端者得B端，只有打动得了小业主，才有可能打动委托方。

然而，仅有出色的产品设计并不足以确保代建项目的成功。如果成本和费用控制不当，代建单位可能积累了品牌影响力，但委托方的经济效益并未实现，这显然没有实现共赢。因此，代建单位在经营层面必须投入更多精力，我们的目标是帮助委托方打造既具有商品价值属性，又能满足市场需求的好产品。

在项目经营方面，代建单位还需实现从大运营到“小”运营的转变。与房企全国一盘棋统筹调度不同，每个代建项目都具有其独立权属，且每个委托方的经营目标和资源状况各异。因此，代建单位必须具备精细化的“小”运营能力，要懂得用不同的战术去攻克不同的山头。

此外，作为综合性代建单位，经营力不只局限于把房子建好了卖出去，还体现在可以提供延伸服务，如：代建+园区招商运营、代建+融资顾问等，为委托方创造更长链条的服务价值。

产品力和经营力虽然是房地产企业已经具备的能力，但将其应用于代建项目并非简单的能力平移。由于决策权的变化以及代建方与委托方操盘理念可能存在的差异，代建单位作为代理人，既要充分尊重委托方的意愿和需求，又要维护自身的品牌形象和利益。有时候还涉及到与委托方的职业经理人团队之间的双重代理人难题。为应对这些挑战，需要建立一套高效的沟通服务体系，明确双方的权责界限，制定议事规则，以提高沟通效率和决策质量。

◎价值代建的核心能力模型

我们常将代建工作比作受“东家”之托，担任其“掌柜”的角色。在这个比喻中，蔡总指出，产品力相当于对掌柜手艺和品位的要求，即做的项目出品要好；经营力则要求掌柜的要有好的财商和各种资源，来保障生意兴隆；服务力则考验掌柜的操守正不正，以及懂不懂得与东家该如何相处的规矩。

◎价值代建的核心能力模型——“代建三力”

◎金地产品体系

◎金地管理的“五大赋能”与“六大创效”

1、代建+产业招商运营能力

在代建的衍生能力方面，金地集团拥有良好的产业开发及运营能力。旗下产业品牌“金地威新”聚焦于生命科学、人工智能、文化创意等领域。截至2023年底，已实现全国化布局，开发运营产业类项目共36个，管理面积超400万平方米，已经成为产业园开发建设和运营管理方面的专家。

◎金地威新布局

金地威新产业园凭借其卓越的运营能力，已成功吸引了超过1000家企业入驻，其中包括众多全球知名的世界500强企业，包括英伟达、英特尔、腾讯等在内的行业领军企业，同时也是无人机制造商大疆科技的成长摇篮。得益于这些企业的集聚效应，金地威新已构建了成熟的产业生态链，有效地促进了产业价值的显著增长和区域经济的繁荣发展。

◎金地威新产业园入驻企业

因此，在为商办或产业园项目提供代建服务的过程中，金地管理具备全方位服务的能力，可以提供包括但不限于：产业规划、开发管理、产业招商和园区运营等不同阶段的服务。

◎金地管理的代建+产业招商运营

凭借金地集团多年来在产业领域积累的深厚能力和丰富资源，金地管理承接了多个代表性的商办和产业园项目，比如：青岛国际跨国公司区域总部项目、杭州萧山湖头陈产业园、深圳湾超级总部基地C塔项目、东莞石排镇专精特新产业园以及上海平安静安颐年城高端康养公寓等。

◎金地管理商办及产业园类项目代表案例

金地集团还打造了旗下长租公寓品牌“草莓社区”，在长租公寓市场占据重要地位。截至2023年底，金地草莓社区已在北京、上海、深圳等核心城市获取超过24000间优质房源，并开设了超过75家运营门店。其中，已有16000间以上的房源投入运营，为城市居民提供了高标准的居住选择，所以金地管理也有足够的能力为委托方在长租公寓运营方面提供相关服务。

◎金地管理代建+长租公寓运营

除了在项目开发和运营方面的专业服务外，金地管理还积极构建项目方与资金方之间的沟通桥梁。提供全面的“代建+融资顾问”服务，服务内容包括但不限于：项目投资评估、投融资方案制定、路演和交易协助等。目前，该类服务已在多个城市成功落地，有效协助项目方获得了必要的资金支持，同时为资金方匹配了优质的投资机会，实现了项目方、资金方以及代建方之间的互利共赢，促进整个项目生态的健康发展。

◎金地管理代建+融资顾问

为此，金地管理在2021年推出《委托方服务白皮书》，旨在为委托方提供一份详尽的代建服务使用说明书，明确服务内容、流程和标准；同年研发出《委托方驾驶舱》并投入使用，为委托方提供了实时监控项目进展和关键指标的可视化平台；并在2022年创建了《代建服务质量体系》，旨在将无形的代建服务变得有章法可循。三个工具相互支撑，共同构成了金地管理的“代建服务金三角”，为委托方提供更加专业、高效、透明的代建服务体验。

◎金地管理“代建服务金三角”

◎金地管理《委托方服务白皮书》

在用户界面设计方面，系统精心设置了不同类型门户界面，以满足内部员工、委托方、资金方不同用户群体的需求：通过这种分层和定制化的系统设计，委托方驾驶舱系统不仅提升了项目管理的效率和透明度，也加强了与委托方和资金方的沟通与协作。

◎金地管理“委托方驾驶舱”

委托方驾驶舱在底层架构上与房地产企业自用的操作系统相比存在一定差异，蔡总指出，其主要体现在三个方面：一、流程定制化：委托方驾驶舱服务于业态多元、授权程度不一的管理场景，这要求系统流程设计必须更加灵活和定制化，以适应不同项目的特殊需求。二、界面外向化：为了便于委托方、资金方和供应商的便捷使用，驾驶舱的界面设计必须开放，实现外向化，确保用户友好性和易访问性。三、功能个案化：为支持从宏观运营到微观运营的转变，驾驶舱的数据整理分析功能和审批操作模块都应专注于满足项目个案的具体需求。

此外，驾驶舱系统的应用具有三个重要作用：一、消除信任壁垒：通过增强信息的可见性，有效降低项目沟通成本。二、提升决策质量：利用数据的集中管理和深度分析，辅助委托方提高决策的效率和质量。三、及时干预止损：通过设置现金流、进度、成本等关键指标的自动预警功能，实现风险的及早发现和干预。

◎金地管理“委托方驾驶舱”VS房企内部数据平台与核心价值

经过三年多的实践应用和持续迭代，委托方驾驶舱已集成了220个经营指标科目，实现了超过80%的数据自动生成，累计点击量已超过十万次。这一系统的应用获得了众多委托方的认可和好评。

3、金地管理的代建服务质量体系

代建业务本质上是咨询服务业，其特点在于服务周期较长且需要频繁的互动。这一特性带来了两大挑战：一、服务行为的标准化难题：由于服务行为的标准化程度较低，可能会导致服务提供不足或服务过度的问题。二、服务质量的量化评估难题：服务质量的好坏难以通过具体指标进行量化评价。

为了有效应对这些挑战，金地管理对代建服务行为进行了深入剖析，并将其划分为三个层面：一、专业服务层面：这一层面的核心在于项目经营的质量，它是衡量专业服务水平的关键标准。二、沟通服务层面：这一层面直接影响委托方对服务的主观体验，良好的沟通能够增强委托方的信任和满意度。三、增值服务层面：除了基本的专业和沟通服务外，我们还会提供超出委托方预期的增值服务，以创造额外的价值。

◎金地管理“代建服务质量体系”

在提升项目经营质量方面，蔡总介绍道，金地管理采取了系统化的方法，开发了两个工具和一个评价模型。其中，“创效星盘”工具：旨在帮助项目团队规划和明确项目的经营目标及其实现路径，确保目标的清晰性和可执行性。“经营体检”工具：通过定期对经营策略进行审视和刷新，以适应市场变化和项目发展的需要。“经营指标兑现度”评价模型：每年对核心经营指标的达成情况进行量化比对，以此来衡量和提升经营成效。

针对沟通服务质量的提升，我们提炼了20个关键的委托方关切点，并围绕这些关切点制定了沟通策略，明确了沟通的责任主体、所需材料、沟通过程中的注意事项以及期望达成的沟通成果；同时形成了一套具有指导性的沟通指引和案例库，供一线团队参考，以提升沟通的效率和效果，鼓励一线灵活应用，而非机械地强制执行。

在增值服务领域，我们也会为委托方提供力所能及的服务内容，比如：为委托方的公司梳理管理体系，或者邀请委托方参加我们的内部培训等。

以专业服务为基础，以良好的沟通服务为过程保障，以增值服务体验为加分项，这三者共同构成了金地管理的《代建服务质量体系》。

◎“代建服务质量体系”——专业服务、沟通服务、增值服务

一、委托方满意度：我们每半年开展一次满意度调研。鉴于不同个体打分的严格程度存在差异，我们更倾向于分析评分的波动趋势而非单一的绝对数值。此外，调研中收集的书面意见反馈往往比分数本身更能深入揭示问题的本质。去年，金地管理的委托方满意度平均得分为4.52分（满分5分），表明我们的服务获得了较高认可。

二、可复订机会成功率：用以衡量当委托方有新的代建需求时，是否会选择继续采购我们的服务。在某种程度上，我们认为“第二次代建才是真正的满意”。比较欣慰的是，金地管理该指标达到了82%，显示了委托方对我们服务的高度信任和肯定。

三、在管项目解约率：去年，金地管理在管项目解约率维持在较低水平，仅为1.7%。值得注意的是，已解约的项目都是基于公司战略规划的深思熟虑后，主动选择退出。这种策略性的解约决策以及极低的解约率反映了我们对项目质量的严格把控和对公司长远发展的审慎考量。

这三个指标可以视为委托方对代建服务满意度的三种“投票”方式：第一个是用“笔”投票，第二个是用“真金实银”投票，第三个则是用“脚”投票。

◎代建工作质量的检验指标

让金地管理深感自豪的是，凭借对价值代建理念的不懈追求和对服务品质的持续专注，我们在过去三年中平均每年收到了超过40封来自委托方的感谢信和表扬信。这些真挚的反馈不仅是对我们工作的极大认可，也是激励我们不断前行的宝贵动力。

◎金地管理价值创造收获认可

最后，蔡总引用两句名言和与会嘉宾共勉，第一句是竞争战略之父迈克尔·波特的观点：“企业的最终目标不是赚钱，而是提供价值。”这句话提醒我们，企业的成功不仅仅体现在财务收益上，更在于其为社会和客户所创造的独特价值。其次，麦当劳的创始人雷·克劳克曾说过：“麦当劳想要获得成功，必须能发现汉堡的美。”这句话则强调了对产品独特性的洞察和欣赏是企业成功的关键。

◎企业名言金句

关于代建之美，蔡总表示，当我们有越来越多的代建项目，兑现了良好的经营收益时，会发现：代建可以通过帮助委托方降低建造成本、管理成本和交易成本，提升产品品质、开发效率和投资收益，进而推动房地产行业提升土地资源开发价值和不动产建设管理效率，这既是代建之美，也是金地管理一直在努力的方向。

◎代建之美与金地管理的努力方向

依托金地集团母体多元化的开发能力，金地管理具备多元代建能力，提供商业代建、资本代建和政府代建三大业务，输出项目管理和咨询顾问两类服务。从17年前的2006年开始涉足代建，到2018年成立金地管理专注深耕代建，金地在代建领域的耕耘开始厚积薄发，连续六年稳居中国房地产代建TOP3。

◎金地管理业务布局

“开发要效益，代建找金地”，金地管理将坚守价值代建之道，始终如一地作为委托方项目“效益”的赋能者、把关者和落地者，并以“代建专家”的极致追求，不断优化代建价值解决方案，同时完善“代建三力”建设，与多方携手共进，通过专业服务实现共赢，为行业和社会的持续健康发展做出积极贡献。