郝一斌（金地集团副总裁、金地集团开发管理公司董事长、东南区域公司董事长）：昨天到今天的会议听下来，我觉得是近几年参会感觉最过瘾的一次，大家都特别坦诚，讲得特别务实，学习到了很多东西。

大的趋势大家讲了很多，也都有非常深刻的认知，我就把我们一些对于房地产和代建行业的底层逻辑，以及一些基本认知跟大家做一个汇报，尽量节约时间。

首先讲代建离不开地产，这是一个社会热门话题，也是代建行业的总纲，我们是这个大行业里的分支行业。因为我本人也在集团负责投资，所以有一些提纲挈领的看法。

刚才大家都讲了趋势，我展现一下具体的数据。

房地产行业依然在下行，形势还是比较严峻的，从三个指标来看，一是百强房企的销售，国家统计局的数据里面是有很多政策房、保障房的，实际上对房地产资金影响最大的是市场化销售部分，去年统计的40家房企和73个主要的城市，基本上同比下滑都是41%到43%，大概可以反映一个整体趋势。并且，今年没有什么好转，1到7月份同比是持平的。

第二是房地产投资，这是一个先导性的指标，去年房地产投资下滑了32%。2021年下半年投资就开始下滑，2021年跟2020年基本持平，今年在去年的基础上又下滑了30%。房地产1-7月份的投资基本上腰斩，如果同比2021年上半年会更低，然后会进一步传导。

我们看新开工，这是第三个指标，新开工去年就是下滑的，今年继续下滑，而且带动了施工面积的下滑。还有房地产资金到位率、房地产投资增速，全部都是在负值区间，并且已经运行了很长时间，在之前从来没有出现这么长期的水下运行情况。

再看拿地，具体数据背后还是有很多结构性变化的。大家都讲分化，我们具体看一下2021年城市分布的结构和区域分布的结构，可以看到一二线城市占了84%，三线城市只占16.2%，并且16.2%里面也有很多不是市场化的投资，有一些是城投托底、抵债。

可以看到集化到了什么程度，中国有2000多个城市，一二线城市无非就是30多个，现在2000多个城市基本可以忽略不计了，占比极低。

再看区域分布，长三角的市场相对比较稳定，尤其以杭州、上海、合肥的市场是比较稳定的，整个土地投资占比40%；然后大湾区的投资是大幅萎缩，下降到12%；京津冀，其实是以北京为核心，大概占7%；还有个华中地区，剩下的都非常小了。

到底是谁在拿地呢？在2021年以前，民企拿地占70%到75%；去年国企占了53%，地方国资占了32%，两家占了85%。随着地方国资的弹药耗尽，今年已经从32%下降到9%，国央企进一步扩张到了59%。但是有一个前提，这是在总量又下降30%的情况下，所以虽然国央企投资份额在继续增高，但是总额并没有增加。

民企去年的情况是非常严重的，只有9%。今年到了30%，但是这30%里面很多都是地方性小型民企，中型民企拿地都是相对比较少的。这30%里也含有一部分是三角债，其它主体几乎都没有了，包括外资也在进一步下降。

拿地的冰火两重天和投资策略的高度一致性，是不是今天看数据才能看到呢？可能对大家来说是这样，但是对行业里做投资的来讲，大家都很清楚。没有办法，现在的投资基本策略是确保高确定性、高流动性。

三高的高负债、高杠杆没有了，因为销售放缓，对整个房地产企业来讲，高周转也不成立了，但是如果不尽量加快单个项目的周转，可能周转会下降得更多，所以大家采用了高度趋同的策略，这也是整体投资资源不足的情况下的策略。

我们也是周期论的信仰者，但是我们认为目前这次调整跟过去周期是不一样的，更多的因素不是市场周期调整的因素，因为过去市场周期调整的因素是受到供求关系的变化，受到地产在宏观经济里面承担的角色，政策对它的不同阶段定位的调控，然后在弹性区间的一个变化。

我是1996年入行的，可以看到这个行业从全国几千亿销售额的市场变成了16、17万亿的行业。2022年大幅下降，2023年能保持跟2022年总量平衡就不错了。

也可能到了一个大的转折点，就是从行业上升增量期到了缩量发展的区间，但是我们觉得政策可能起到了非常大的作用，包括宏观问题叠加，市场目前是在超出所有人的预期在下行，基本上已经失去了自我修复的能力。我们认为已经脱离了我们讲的弹性周期，进入到了一个更大的周期里面。

当然这个周期变化的规律，可能跟之前不一样了。原来是3到5年短周期，如果我们现在说缩量发展期的周期到底是多长，我自己也觉得不好判断。

到底是过去三四年的短周期，还是变成五六年的周期，或者像以美国为代表的一些西方主要发达经济体那样8年左右的周期，或者像日本下行十五六年，这都很难说。

我认为行业调整尚未结束，目前房地产企业还面临着巨大的压力，我们也期望政策进一步的落地。到底落地执行的效果怎么样？我们也相信根据落地的效果，新的政策会再做一些调整。

一次调控从转向抑制房地产到政策起效，也是缓慢的过程。在抑制的初期房地产是积极上行的，到了最后一根压死骆驼的稻草落地之后，才转向下行。

上行的过程中也是一样，需要不断地出台政策，出台到一定的程度，才会看到市场的反转。

所以对这个市场我们也不建议大家过于乐观，这一轮调整里面，很多同行刚开始也误认为是一个短周期的调整，2021年9、10月份有一波投资抄底潮，2022年三四月份还有一批，2022年下半年也有一批，包括今年上半年也有一批。

大家看到，4月份以后，5、6、7月份市场下滑速度是非常快的，单月环比接近40%。下半年市场走势还需要政策落地以后进一步托底，可能才会显现出效果。

代建行业在房地产行业大幅萎缩的情况下，出现了一个逆市发展的状态，这也是我们要探究的一个逻辑。

代建行业从2018年到2022年连续5年增长，管理面积从4705万平米涨到了1.1亿平米，18.6%的年平均增速。当然房地产市场投资萎缩也会逐步传导到代建行业，2023年上半年是11%的增长，增速在放缓，其实2022年增速就已经放缓了。

这个行业类似于一个新的行业，就像新能源车一样。汽车行业就出现了这样的情况，整体销量是下降的，但新能源车的销量是大涨的。新能源汽车的增长主要来自于渗透率提高，我们也可以看到代建的比例从2021年以来，每年渗透率都是在不断提高的。

拿已经委托管理的面积除这段时间市场上新的土地，委托量不断上涨，总投资量在下降，所以代建占比是在提升的，我们预期2024、2025年行业还会继续增长。

随着大家对商业化代建的理解越来越深刻，会发现好处非常多，非常规范、成本可控、开发进度可控、产品质量好，不管是对民营中小企业的规范开发，还是对地方政府的项目，能够更规范运作都是有很大帮助的。

原来代建行业80%的市场在东南沿海，这两年开始逐步向内地转移，这也符合所有行业发展的规律。比如福建、山东、陕西、河北等都出台了政策，从不支持到逐步支持，这也是行业逐步提高渗透率、进一步发展的基础。

同时，房地产同行是非常敏锐的，已经有60余家房企进入代建赛道，其中有两家已经成功上市，分别是绿城管理和中原建业，都是在香港上市的，这也可以看到这个行业增长曲线已经很明显的显现出来了。

我们探究这种现象后面的原因，为什么会出现这种情况？我们觉得第一个是地产行业三高模式转变了，行业在回归本质。

现在限购、限价条件下，很多城市项目开发品质是在下降的，因为价格限死了，销售非常旺盛，所以地产企业从逐利性来讲，必然就是控成本、提高效率。效率越高，资本周转率越快，资金成本也会被节约，而且那时候竞争过热。

滨江戚总在业绩会上也跟投资者讲，发挥滨江的产品优势和开发优势，努力挣1%到2%的利润。在市场高增长期，确实出现了对利润要求降低、极致追求高周转的现象。

目前这种市场大家的销售比较困难，产品的溢价能力必须显现出来，营销精准、产品定位、成本可控、效率合理都要显现出来。从2022年开始，主流地产商都回归到这个方向。

目前的市场情况下也带来了很多新的进入者，包括城投公司和一些产业方，一些一级土地整理商也走到前台。旧的主体资本被出清，原来占比70%的民企，现在市场份额已经下降到20%、30%，一定要新的资本进来填充。他们进来之后没有配套的开发能力，就需要跟专业的开发能力结合。

这些新的玩家怎么能够赢得地产开发的拉力赛呢？我们觉得这个拉力赛是一个非常艰苦的过程，包括很多专业玩家都滑出赛道了。

有两个方向，一是要有价值创造能力，需要老玩家把价值创造能力和新玩家的资本做一个价值共享。当然还有产品能力、客户定位能力、开发提效、销售力、客服能力、成本控制能力、集采、客户资源，这都不是一天能积累出来的。要想进入这个行业，必须具备这些能力，才能给别人输送价值。你不输送价值，别人为什么要委托你管理、跟你合作呢？

当然这么多能力想输送给对方也不是那么容易的，价值共享是要建立在双方互信的基础上。很多公司可能连内部协作也没做好，很低效，更何况是两家合作。

必须要有一套完备的价值输出体系，能够在管理中体现出价值，然后让对方认同你的体系，明确双方的角色分工，解决决策沟通一致、高效的问题，然后相互协同，最后才能把价值都创造出来。所以，你的创造价值能力和服务能力就是实现双方互信的基础。

最后给大家汇报主办方给我的命题作文，代建的基本盘和新的增长在哪里？

我们说基本盘基本上是这么几项，一个是过去的中小开发商，新进入资本的委托，在2021年市场调控以前，这是代建市场的主力。

绿城原来做了十几年，这是一个很大的比例，但是在民企出清潮之下，这部分是萎缩的。新涌现的机会一个是城投平台，除了传统安置房、政策房、保障房，还有很多托底的开发性项目。

还有政府项目，比如学校、医院、体育场馆等公共设施，基本上还是持平的状态，并没有大的变化。

商办项目，我们服务了不少，包括一些金融机构、科技企业的办公楼，还有一些政府办公楼，这也是一个持平状态，这都是我们的基本盘。

还有就是一级土地整理商，这部分虽然受冲击较大，但变化是不大的；还有一部分是园区代建，这也是基本盘。

为什么这些都是基本盘？能不能只做住宅这一块？如果只做住宅，恐怕能力不是综合的，业务稳定性和收入稳定性也是堪忧的。要做专业的管理输出，需要有更强、更综合的能力，这样才能更好地发展代建事业。

我们觉得新的机遇有5类，一个是纾困，当然纾困项目又分两类，一是政府主导的保交楼，还有一个是金融企业的纾困。大家知道暴雷潮之下，很多项目的控制权逐步到了金融企业手中，不得不去处置。

第二个是城改，城改不仅仅是过去的旧改拆除重建，这只是其中一类，尤其最近中央在提7个超大城市和21个特大城市，作为房地产调控的一个新措施。还有大量的旧城改造项目，我们也接了不少。

另外一个是随着行业转型，大家会转向各种新业态，比如未来社区、康养、园区等等。

还是就是新的区域正在从沿海向内地扩张。地产资本的构成正在发生变化，新进入的市场化资本需要跟更强的专业能力对接，从而更好地应对这个市场的挑战。

目前金地管理布局了全国50个城市，一共有160个管理项目，2200万平米管理面积，住宅是1500亿的货值，商办有500亿货值，还有政府的非销售类450万平米管理面积。

我们的优势，第一是已经做了17年，近5年整合成一个专业集团，有一个专属的经营平台。另外，我们所有的项目全部是直营的。

金地是一个混合所有制企业，既有国企的规范和稳健，也有民企的市场化和高效，我们愿意跟各种资本结合，跟各个层面合作，用我们的专业创造价值，跟大家携手跨越周期。